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| 顧客の将来をどこまで見渡すことができるか？ |
2005/09/18(日) |
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保険、自動車、住宅などの営業パーソンは、購買エージェントの概念をどうとらえるべきか？
取り扱う商品は、高額商品や長期支払商品である。
営業パーソンは、「自社商品をとにかく売ればよい」という考えを捨て、まず顧客を理解する必要がある。
その人の仕事、家庭、趣味、ライフスタイル、人生観、ビジョン、課題、克服したい問題など理解しなければならないことはたくさんある。
そうして理解したことを総合的に分析し、この人にどのようなモノやサービスが必要だろうかと考えてみる。そのときはその顧客の立場になりきって考えることが大切だ。
このプロセスでは、顧客の現在の手持ち資産、生涯を通じての収入と支出、さらに考えられるリスクなど、お金に関することを総合的、長期的に分析して仮説をたてる必要がある。
つまり営業パーソンがおこなうファイナンシャル・プランニングである。
その上で、顧客にとってもっとも価値ある方法を提案するのである。
営業パーソンは顧客のエージェントとして、顧客が最善の判断を下すのを助けるわけだ。
ところでそのひとりの顧客は保険も住宅も車も必要だろう。
営業パーソンがファイナンシャルプランニングによって顧客が必要とするモノやサービスを総合的に見抜くことができるとしたら、営業パーソンの
販売アイテム、手配調達、アドイバイス、紹介などの幅は格段に広がるはずだ。
しかも顧客との付き合いは長期化し、生涯顧客になっていく。
生涯顧客が営業パーソンを信頼している以上
その顧客はいろいろな知人を紹介してくれるだろう。
やがて営業パーソンは、紹介された見込み客へのファイナンシャルプランニングサービスによって
その人の購買エージェントになっていく。
この繰り返しにより、増客のスパイラルがダイナミックにまわっていくのである。
「そろそろしゃべるのをおやめなさい」より抜粋 |
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