本店・支店一覧 ----------------- ■本店 ■高知店 HOME > Spirit Soul 　 　 あなたはどんな人なら信頼できますか？〜選ばれる力についてＶＯＬ．２〜 2005/09/19(月) さて続きです。 営業の話です。 今は消費者が選ぶ時代である。 前からそうだったという反論もあるだろう。 しかしながら、商品バリエーションと情報量と検索システムが昔とは違う。 人々の選択肢は明らかにひろがっていて、その分豊かになっているといえる。 まず、低価格商品や消耗品なら情報によって選ぶ。 ここでいう情報には、商品内容はもちろん企業イメージなども含んでいる。 たとえば、生命保険を検討していた人がいたとする。 彼は、テレビで見知った2社の企業イメージや保険商品に関心を抱き、さらに詳しい内容を知りたくなって、それらの保険会社のホームページにアクセスした。 ここまでは情報の力である。 その後彼と営業パーソンが接触するときがくる。 そこから営業パーソンに対する評価がはじまる。 まず、「この人の話を信じてもいいのだろうか・・・」と考える。 さらにそれは、「どちらの人物を信じてもよいものか？」と比較評価に変わっていく。 両方の話を聞いてみると、どちらも素晴らしい会社で、保険商品も自分にあったものに思えてくる。 内容に若干の違いがあるようだが、素人の自分にはどうもよくわからない。 聞けば、保険商品というものは、時代に応じて改良され、途中で新しいバージョンに切り替えてもいいとおもう。 それならば長く付き合うに足るのはどちらか？ ということになってくる。 このようなとき、すでにその見込み客は選択すること自体楽しんでいる。 選択権があるという優越感は、そのまま豊かな気持ちに繋がる。 そうして購買への関心は最高潮に達していく。 さて、営業パーソン側にたってみよう。 営業のだれもが知りたいことは、 「見込み客はいったいどのような視点で営業パーソンを選ぶのか？」ということだ。 早い話業績を上げたければ、選ばれたらいいわけである。 であるならば、「人に選ばれる」ということを本気で研究してみてはどうか。 それが営業パーソンに提案したいことである。 ここで「選ばれる」ことを考えるために、もっともわかりやすい比喩として面接試験を用いたい。 面接官は、自社の採用を担う人材を選ぶという重責を負っている。 それだけにシビアである。 まず、彼らが嫌うのは、 饒舌、虚勢、ハッタリ、ウソなどを用いて己をよくみせようとする姿勢だ。 また、必要以上のつくり笑い、見え透いたお世辞 同調しすぎることなどもよくない。 これらに共通していえることは、「地がみえない」ということだ。売り手市場の時代ならともかく、いま「わかりにくい人間」は採用されない。 面接官がもっとも知りたいのは、能力だ。 それはすでに顕在化している場合もあれば、潜在的能力である場合もある。 その人の能力、あるいは可能性を知るために、 過去の実体験を聞く。成功の体験も、失敗の体験も聞く。 自社のことをどれだけ事前に勉強してきたか？ ということも面接官の関心事だ。 このひとは、どこまで本気でうちに来たがっているのか、それを知りたいわけだ。 さらに面接官は、自社の価値観と共通した思いや 志をもっているか、あるいは入社後にそれを共有できるのか、と探っていく。 たとえば自動車メーカーに入る人なら「車好き」であってもらいたいと願うのは当然だろう。 さて面接試験の比喩はここまで。 これから「人から選ばれるための要素」は選ばれる営業パーソンになるための要素と共通している。 是非面接官の評価ポイントを「顧客や見込み客から選ばれるための要素」という観点におきかえ、 見直していただきたいとおもう。 とくにコンサルテイングセールスを行う人は、 顧客への影響力も大きいし、顧客とのつきあいも長期にわたることが多いだろう。 初期の商談の場では、見込み客が面接試験をしているかのごとく、あなたは評価されていると思ったほうがいい。 繰り返すが、業績を上げたければ、選ばれたらいいわけである。 file missing file missing