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ビジネスの目的は２つあります。
それはお客様を獲得することと長期にわたってお客様との取引を継続することです。
利益を得る（儲ける）ことがビジネスの目的だというひともいるでしょうが、利益は、お客様との取引の結果にすぎません。
そもそもお客様の存在があってはじめて利益（儲け）が生まれるのですから。
ところが意外とこのお客様の獲得に真剣に取り組んでいない会社が多いのです。
いや、お客様を獲得することの認識は、しっかりともっているのですが、行動がともなっていないといったほうがいいでしょうか？
というのも経営者は現場でのお客様の獲得よりも、売れそうな商品について考えたり
ビジネスチャンスについて考えることが多いんですね。
特に１代目の経営者は、アイデアマンが多いので、新しいこと、儲けのチャンスみたいなおもしろそうな話に夢中になりがちです。
「いいアイデア＝売れそうな商品」でさえあれば、それは絶対に売れるはずだと考えているのですね。
いい商品であれば、お客様が飛びつくにちがいないと思っているのです。
かりに売れないとすれば、それは営業の力不足、優秀な営業マンがいないと思うのです。
そこで売れない理由を営業の現場担当者にむけてしまいます。
こうなると経営者が営業マンに向かっていう言葉は、「お前の売ろうとする気合がたりないんじゃないのか」「もっと本でも読んで売りかたを勉強しろ」となるのですね。
一方で営業マンに売れない理由を問いただしてみると、「お客様がもっとこんな機能がほしいといっています」「他社の商品はこんなのがあるそうです」「値段が高いといわれました」という意見がでてきます。
このときに経営者は、「じゃあ新たな機能を付け加えよう」「価格を少し安くしようか」といった方法で解決しようとします。
でもこれはお客様を満足させるものというよりも
営業マンを満足させるためのものでしかありません。
これらの意見は売れないほんとうの理由ではなくて、売れていない言い訳でしかありません。
したがって、実際は商品力も価格競争力も十分備わっている商品にもかかわらず、商品周りの改善に取り組んでしまっている。
しかもその多くは利益率を圧迫する方向での対応になってしまっているのです。
こうした対応を続けているかぎり、事態が改善されないことは容易に想像がつきます。
でも実際にこうした対応をとっている会社は意外と多いんですね。
こうした状況に陥っている責任は、なんだかんだいっても経営者にあります。
経営者に決定的ななにかがたりないときに、こうした状況がうまれます。
何が経営者に不足しているとおもいますか？ |
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