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| 売り手と買い手の関係を考える |
2005/09/27(火) |
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最近マーケテイングコンサルタントや企業家の間で、戦略・戦術論という手法が華やかに展開されています。
どんなビジネスも、お客様が来なければ商売は始まらない。
だからこそ集客のための、広告・チラシなどの「戦術」が重要で、アメリカ発ダイレクトマーケテイングの手法でチラシ、セールスを作れば、年中無休の営業マンが誕生する。
まったくそのとおりです。
いやそんな小手先の戦術では、ダメ！
一時瞬間風速は吹くかもしれないが、所詮テクニックだから、他社にまねされてしまう。
「戦術」よりも「戦略」こそ重要で、「売れるしくみ」をつくるのがマーケテイングだ。
それもそのとおりだとおもいます。
いやいや、戦略も戦術も大切だが、もっとも重要なのは、営業マンの「戦闘力」だ。
即効性があるやりかただと思います。
それぞれが正しく、効果もでるでしょう。
しかし、そんな考え方に、ずっと違和感がありました。
それらは
すべてが「戦争用語」だということです。
「戦略」「戦術」「戦闘」「ターゲット」「攻略」いったいビジネスマンは誰と戦っているのか？
さらにはお客を落としたなどという表現もあります。
悪徳商法でもないまともなビジネスで、いまだにこのような言い方がまかり通っているのが事実です。
次の事例は、本当にあった話です。
私の知人の会社に、新人らしき営業マンが、飛び込みで訪問してきました。
応対にでた私の知人は「はい、なんでしょうか？」と。。。
営業マンいわく、
「この地域のローラー作戦でやってきました。」
「・・・・・・・・・・・・・・・・・・・？」
「うちは、つぶされるのか？」（笑）
もうずいぶん前から売り手と買い手の関係が変わっています。
10年以上前に聞いたセミナーで、マーケテイングは戦争型から、恋愛型へ移行していると専門家の方が話されていて、事実そのように変わりました。
売り手の方からみて、買い手との関係を恋愛に例えてみます。
戦争型では、相手（競合企業）をぶん殴って「どうだ、俺のほうが強いから俺と付き合え」というアプローチの方法をとります。
このように口説かれて「まあ、素敵！」といえる女性が今、どのくらいいるのか？
とても疑問です。
一方で「恋愛型」のアプローチというのは、自分の魅力を高めて、相手を魅了するストーリーを作り、デートを演出し、振り向かせる方法です。
そして継続的に「お付き合い」できる仕組みを作ります。
恋愛とビジネスには多くの共通点がありますので、そこにはいろいろなノウハウも生まれてきます。
恋愛型を一歩前進させて、演劇型というものがあります。
恋愛型よりももっと自由にもっと明確に、感動を追及するアプローチという意味です。
「戦略」の変わりに「脚本」
「戦術」の変わりに「演出」
「戦闘」の変わりに「表現力」
つまり、お客さんを観客にみたてて、感動を伝えて、心を動かし、買うという気持ちを動かすためにひと味違った「脚本／ストーリー」を考え、
「演出力／プロデユース」でシーンをつくり、
役者（営業マン）の「表現力／パフォーマンス」
を最大化するアプローチです。
視点をちょっと変えるだけで、今まで思いつかなかったアイデアが生まれることがあります。
「顧客満足という絵」ではなく、「観客の感動という絵」を設計するためのアプローチを
「ドラマテイックマーケテイング」とよびます。
「伝わらなければ、意味がない」より抜粋一部改 |
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